مشاوره فروش | بهترین مشاور فروش در اصفهان

۵ (۵)

 

مشاوره فروش در سازمان ها معمولا توسط یک تیم از کارشناسان با تجربه و حرفه ای در صنعت مرتبط با حوزه کاری انجام می شود که دارای اعتبار مناسبی در بین مشتریان هستند و توانایی ترکیب دانش بازاریابی و تکنولوژی روز دنیا را داشته باشند. تیم مشاوره فروش از مجموعه خبرگان و متخصصانی تشکیل شده است که می توانند دید ۳۶۰ درجه به مسائل پیرامون خود داشته باشند و در ارائه راهکارهای موثر هوشمند عمل کنند. 

 

 

مشاوره فروش چیست؟

مشاوره فروش به معنی تبیین و تدوین استراتژی های فروش و بازاریابی، مهندسی فروش، عارضه یابی فرآیند فروش، قیمت گذاری، تعیین اهداف و استراتژی ها، کشف بازارهای جدید، بررسی وضعیت رقبا، تدوین نقشه راه تیم فروش، آموزش تیکنیک های حرفه ای فروش، ارتباط موثر با مشتریان و ایجاد مشتریان وفادار و … است. کسب و کارهایی که در بخش فروش خود دچار بحران شده اند با بهره گیری از خدمات مشاوره فروش می توانند تاکتیک ها و استراتژی های مناسبی را در برخورد با بازار و مشتریان اتخاذ کنند.

 

 

وظایف مشاور فروش چیست؟

 

• مشاور فروش به عنوان واسطه ای بین شرکت و مشتری قرار دارد و به دنبال برقراری ارتباط تجاری بلند مدت بین طرفین است.
• مشاور فروش در جایگاه خود می تواند به عنوان راهنما کننده یک شخص یا یک سازمان فعالیت داشته باشد.
• مشاور فروش می تواند به صورت ساعتی، پروژه و یا استخدامی در خدمت شرکت ها و سازمان ها قرار گیرد.
• وظیفه اصلی یک مشاور فروش شناخت نیازهای مشتریان و جمع آوری اطلاعات مربوطه در حیطه محصولات و خدمات شرکت است.
• مشاور فروش باید توانایی شناخت دقیق و درک نقاط قوت و ضعف خدمات و محصولات شرکت را داشته باشد.
• مشاور فروش باید تکنیک های فعلی فروش سازمان را بررسی و آن ها را با تکنیک های مناسب و بهینه تری جایگزین نماید.
• مشاور فروش باید استراتژی های آموزشی تیم فروش را مشخص و بر مبنای آن برنامه ریزی آموزشی برای مدیران فروش تبیین نماید.
• پیشنهاد راهکارهایی در جهت افزایش اعتماد و اطمینان مشتریان به سازمان.
• مشاور فروش وظیفه همکاری در مصاحبه و استخدام نیروهای فروش را برعهده دارد.
• آموزش تخصصی تیم فروش در صورت توافق طرفین بر عهده مشاور فروش خواهد بود.
• مشاور فروش باید طرح ها و برنامه های فروش تدوین شده را طبق برنامه جامع فروش سازمانی اجرا و ارزیابی نماید.
• کلیه فعالیت های تیم فروش باید با هدف افزایش فروش زیر نظر مشاور فروش باشد.
• جلسات تصمیم گیری و مشورت با حضور مدیران سازمانی برگزار شود.
• هدف گذاری در فروش و قیمت گذاری محصولات و خدمات با توجه به چارچوب ها و بودجه سازمانی تعیین می شود.
• بررسی و تحلیل رقبا و بازار و پیش بینی رفتار آنها در آینده توسط مشاور فروش و بازاریابی صورت می گیرد.

 

 

نکات طلایی مشاوره فروش

 

• شناخت مزایای محصولات سازمان
• تدوین استراتژی فروش
• تبیین مشتریان و بازارهای هدف و چگونگی جذب مشتری
• آموزش نیروهای فروش مطابق با استراتژی های تدوین شده
• گسترش شبکه ارتباطی سازمان با افراد
• بررسی وضعیت کنونی بازار
• بررسی جایگاه شرکت و رقبا در بازار
• ایجاد نوآوری در محصولات و خدمات سازمان

 

 

انتخاب مشاور فروش حرفه ای بر اساس چه پارامترهایی انجام می شود؟

 

1. بودجه سازمان
2. رزومه کاری مشاور
3. تحصیلات مرتبط مشاور فروش
4. سوابق و تجربه کاری موفق
5. اعتماد کارفرما به مشاور فروش

 

مدیریت فروش چیست؟

فروش قلب تپنده سازمان است. اگر فروش شرکت موفق نباشد همه بخش های سازمان با چالش رو به رو می شوند. فرآیند فروش نیازمند طراحی سیستم یکپارچه و پویایی است که بر اساس طرح توجیهی کسب و کار تهیه و طراحی می شود. بازاریابی پیش نیاز فرآیند فروش است به همین علت پیش از اجرای برنامه های فروش لازم است سازمان شما از نظر تیم بازاریابی، توانایی و استراتژی های بازاریابی از جمله محصول، بازار، رقبا، تبلیغات، کانال های توزیع، مشتری و … دارای سیستمی یکپارچه و قوی باشد. مدیریت فروش، فرآیند ایجاد تیم فروش، تدوین برنامه های فروش، هماهنگ کردن تکنیک های فروش و هماهنگ سازی برنامه های عملیاتی برای پیاده سازی است که به سازمان ها برای رسیدن به اهداف بازاریابی و فروش کمک می کند.

 

 

 

جدیدترین روش های مدیریت فروش

 

1. برقراری روابط بلند مدت با مشتریان
2. ایجاد ساختار سازمانی چابک و پویا
3. حذف موانع عملکردی درون سازمانی
4. استفاده از فناوری های جدید برای موفقیت در فروش
5. ارزیابی عملکرد کارشناسان فروش در فعالیت ها و نتایج
6. استفاده از نظرات مشاور فروش در تصمیم گیری های سازمانی

 

پایه های اصلی مدیریت فروش

 

• نواوری
• تکنولوژی
• رهبری

 

خدمات مشاوره فروش شامل چه مواردی است؟

 

• ارائه تجربیات علمی و راه حل های عملی به سازمان ها بر اساس استراتژی های تدوین شده
• آموزش حرفه ای مدیران و کارشناسان فروش سازمان
• مهندسی فروش و تحلیل فرآیند فروش
• آموزش تکنیک های فروش به منظور موفقیت تیم فروش سازمان
• تمرکز بر توانایی های تیم فروش و سازمان
• تبیین نقشه راه برای جلوگیری از عدم موفقیت تیم فروش
• تدوین و اجرای استراتژی های فروش
• مشاوره بازاریابی و برندینگ
• مشاوره فروش حرفه ای
• آسیب شناسی علل کاهش فروش
• مشاوره در انتخاب و جذب اعضا تیم فروش
• تعیین شاخص های عملکردی و کنترل آن در سازمان
• بازارسنجی و تحلیل ورود به بازارهای جدید
• تدوین برنامه جامع فروش
• مشاوره در خصوص انتخاب کانال های توزیع محصولات و خدمات سازمان
• طراحی ارزش پیشنهادی برای مشتریان
• قیمت گذاری پویا

 

 

اهمیت حضور مشاور فروش در سازمان ها

فرایند مدیریت فروش و بازاریابی یکی از چالش های اساسی برای ادامه حیات سازمان ها است. چه بسیارند شرکت هایی که به دلیل عدم درک درست فرآیند فروش، هوشمند نبودن تیم فروش و ندانستن تاکتیک های فروش مناسب بازار در کسب و کار خود شکست خورده اند. اگر در یک سازمان همه بخش ها وظایف خود را به درستی انجام دهند اما برنامه یکپارچه و هدف گرایی برای مدیریت فروش پیش بینی نشده باشد سازمان در رسیدن به اهداف خود ناکام خواهد ماند. از این رو سازمان ها با کمک یک مشاور فروش حرفه ای و با تجربه به تدوین برنامه جامع فروش سازمانی اقدام می کنند تا ضمن بهره مندی مناسب از منابع در اختیار، با سرعت بیشتر و خطای کمتری مسیر موفقیت را بپیمایند.

 

چه ارتباطی بین فروش و بازاریابی وجود دارد؟

در ایران معمولا تفاوتی بین مشاور فروش و مشاور بازاریابی قائل نیستند و درک مشخصی از حدود بازاریابی، فروش و روابط بین این دو ندارند. واحد بازاریابی و واحد فروش در رابطه نزدیک و مستقیم با یکدیگر قرار دارند اما علاوه بر ویژگی های مشترک دارای وظایف خاصی نیز هستند. برای تبیین ارتباط بین این دو واحد می توان گفت برنامه جامع بازاریابی توسط تیم بازاریابی تدوین و جهت اجرا و چیاده سازی در اختیار تیم فروش قرار می گیرد. همچنین اطلاعات بدست آمده از بازار توسط تیم فروش جهت تحلیل به واحد بازاریابی ارسال می شود. این چرخه با نظم مشخصی در سازمان اجرا می شود.

 

 

تفاوت های فروش و بازاریابی چیست؟

 

• فروش فرایندی کوتاه مدت و بازاریابی فرایندی بلند مدت است.
• فروش مشتری محور و بازاریابی محصول محور است.
• فروش به دنبال برآوردن نیاز شرکت و بازاریابی به دنبال برآوردن نیاز مشتری است.
• تمرکز بخش فروش برآوردن میزان فروش هدفگذاری شده است در حالی که بازاریابی بر ترویج و پیشبرد اهداف، ایجاد نیازها و خواسته های مشتریان و تعیین قیمت محصولات و خدمات تمرکز دارد.

 

بهترین مشاور فروش کیست؟

بهترین مشاور فروش کسی است که با استفاده از تکنیک های فروش و قیمت گذاری، بتواند مناسب ترین روش های بازاریابی و تبلیغات را برگزیند و گام های لازم برای توسعه بازار را فراهم کند، کمبود های کسب و کار را شناسایی کند و با کمترین هزینه بیشترین سودآوری را به ارمغان آورد.

 

یک مشاور فروش حرفه ای و خوب چند ویژگی اساسی زیر را دارد:

 

1. محصول و بازار سازمان شما را به خوبی می شناسد.
2. مشاور صاحب کسب و کاری موفق است که فروش خوبی در آن وجود دارد.
3. پیش از این مشاور فروش از ترفندهای پیشنهادی به شما استفاده کرده باشد.
4. مشاور فروش خوب شخصی است که بتواند در موقعیت های متفاوت خودش را جای شما بگذارد.
5. با شرایط بومی منطقه کسب و کار مورد نظر آشنایی داشته باشد.
6. در حیطه تخصصی بازاریابی حرفه ای عمل کند.
7. اقتصاد منطقه ای را به خوبی درک و تحلیل کند.
8. آینده نگری و بررسی جریانات و روندهای بازار را مدنظر داشته باشد.
9. یک مشاور فروش باید پر از اطلاعات و دانش به روز باشد.
10. مهمترین ویژگی یک مشاور فروش خوب این است که برنامه اجرایی داشته باشد.

 

چرا لازم است مشاور فروش محصول و بازار شما را به خوبی بشناسد؟

مشاور فروش باید از محصولات شما استفاده کرده و از همه ویژگی ها، نقاط قوت و ضعف آنها اطلاعات کافی داشته باشد. مشتریان بهترین مشاوران فروش کسب و کارها هستند. اگر آنها احساس واقعی خود هنگام استفاده از محصول را به سازمان ها منتقل کنند قطعا همه مشکلات برطرف خواهد شد اما از آنجا که مشتریان تمایلی به صحبت ندارند و به زبان مستقیم با ما گفتگو نمی کنند برای تحلیل رفتار مشتریان و کشف احساس آنها لازم است از کارشناسان و مشاوران فروش راهنمایی بگیریم.

 

 

آیا لازم است مشاور فروش سازمان شما سابقه فروش و تعامل با مشتریان واقعی را داشته باشد؟

یکی از مهم ترین ویژگی های یک مشاور فروش حرفه ای آن است که خودش سابقه فروش داشته باشد و با مشتریان واقعی در تعامل باشد. او باید بتواند رفتار مشتری و بازار را به خوبی تجزیه و تحلیل کند.

 

مشاور فروش باید مصداق حرف و پیشنهادات خود باشد!

یک مشاور فروش حرفه ای لازم است حداقل چند بار از ترفندهای پیشنهادی به شما در کسب و کار خود استفاده کرده باشد و نتیجه مناسب حاصل شده باشد. به عنوان مثال اگر در حوزه مشاوره فروش تلفنی آموزش می دهد تا به حال از طریق فروش تلفنی برای خود یا کسب و کار دیگری ارزش خلق کرده است یا نه.

 

 

برای سنجش یک مشاور فروش واقعی چه کنیم؟

در این خصوص می توانید سوالات عمومی از کسب و کارتان مطرح کنید و پاسخ مشاور فروش تان را تحلیل کنید. قطعا کسی که تخصص کافی در زمینه کسب و کار شما نداشته باشد با پاسخ های سطحی سعی در قانع کردن شما دارد و نمی تواند راهکارهای عمیق و نوین به شما ارائه کند.

 

سوالاتی در زمینه های زیر می تواند عیار مشاور فروش سازمان شما را بسنجد!

 

• استراتژی فروش
• مهندسی فروش
• عارضه یابی فرآیند فروش
• جایگاه رقبا و بازار هدف
• برنامه های آموزشی مناسب
• چگونگی برقراری ارتباط موثر با مشتریان
• پیگیری فرآیند فروش

 

 

گام های فرآیند دریافت خدمات مشاوره فروش

گام اول: ثبت درخواست و ارائه اطلاعات اولیه کسب و کار توسط مشتری
گام دوم: بررسی درخواست توسط مشاور فروش
گام سوم: تماس مشاور با مشتری و توضیحات بیشتر در خصوص خدمات مشاوره فروش به مشتری
گام چهارم: عقد قرارداد و برگزاری جلسه مشاوره فروش

 

تدوین برنامه جامع فروش توسط مشاور فروش سازمان

طرح فروش معمولا توسط مدیران، کارشناسان و مشاوران حرفه ای فروش تهیه و تدوین می شود. بسته به بازار هدف ، نوع کسب و کار و مشتریان، برنامه فروش متفاوت خواهد بود. یکی از وظایف مشاور فروش در یک سازمان می تواند تهیه، تدوین و اجرای طرح جامع فروش باشد. مدیران کسب و کار و مشاوران فروش با کمک طرح فروش می توانند کل سیستم فروش و بازاریابی سازمان را در جهت افزایش فروش هدایت نمایند. اصولا طرح فروش در راستای طرح توجیهی کسب و کار نوشته می شود.

بنابراین پیشنهاد می شود برای تدوین طرح فروش با مدیران و مشاوران بازاریابی و فروش مشورت نمایند. اغلب مدیران سازمان ها زمانی اقدام به استخدام و همکاری با مشاور فروش می نمایند که شرکت در وضعیت بحرانی قرار دارد تا بتوانند به کمک مشاور فروش حرفه ای خود را از بحران به وجود آمده رهایی دهند.

 

 

بازاریابی و فروش اینترنتی چیست؟

 

• آیا تا به حال به استفاده از بستر اینترنت برای بهبود فرآیند بازاریابی و فروش خود فکر کرده اید؟
• اگر تنها یک روز از ماه تعطیل باشد بازدهی مالی شما را چقدر تحت تاثیر قرار می دهد؟
• آیا به روش های هوشمند سازی کسب و کار فکر کرده اید؟

مشاور رهبری فروش کیست؟

مشاور رهبری فروش یک فرد علمی و متخصص در زمینه فروش و بازاریابی است که تجربیات او در زمینه مدیری فروش می تواند سازمان را در جهت بهبود فرآیندهای فروش، توسعه ابزارهای فروش و بازاریابی و در نهایت کسب سود بیشتر یاری دهد.

 

 

خصوصیات مشاور رهبری فروش حرفه ای چیست؟

 

• تحلیلگر
• استراتژیست
• مبتکر و خلاق
• مدیر
• مربی
• رهبر
• با اعتماد به نفس
• علاقمند به یادگیری
• فردی تاثیر گذار
• توجه به چشم انداز شرکت
• شنونده خوبی باشد
• توانایی برقراری ارتباط داشته باشد

 

چگونه به کمک انواع روش های فروش، سهم بازار خود را افزایش دهیم؟

فروش لزوم ادامه حیات همه کسب و کارها است. بدین ترتیب توجه به معقوله فروش ضروری خواهد بود. نکته مهم در این فرآیند شناسایی مشتری و انتخاب روش موثر فروش است که یکی از چالش های اساسی شرکت های کوچک و متوسط و کارافرینان به شما می رود. با توجه به این موضوع، ایجاد و پرورش مهارت های فروش و بازاریابی حرفه ای و موثر برای موفقیت کسب و کارها ضروری خواهد بود.

 

• روش اول فروش: مشتریانتان را قبل از ملاقات تحلیل کنید

در گام اول لازم است مشتریان کسب و کار خود را به همراه همه جزئیاتی که می تواند به شما در رسیدن به اهدافتان کمک کند بشناسید. نقاط قوت و ضعف، مشکلات و چالش های مشتریان را قبل از ملاقات حضوری و یا تماس تلفنی با آنها شناسایی کنید.

• روش دوم فروش: برند شخصی خودتان را بفروشید.

مطابق با مفاهیم روانشناسی فروش، فروش و بازاریابی محصولات و خدمات شما باید همراه با اعتقاد قلبی شما باشد. قبل از اینکه محصولی را به دیگران بفروشید باید آن را به خودتان عرضه کنید. هر چه میزان اعتماد شما به محصول تان بیشتر باشد شانس بیشتری برای فروش به مشتریان خواهید داشت.

• روش سوم فروش: تنظیم سیستم های فروش برای موفقیت

سیستم فروش و بازاریابی برای دستیابی به موفقیت به معنای آن است که فرآیند روشنی برای جلسات فروش داشته باشید.

• روش چهارم فروش: برنامه ریزی عصبی کلامی

برنامه ریزی عصبی کلامی با تمرکز بر اینکه افراد چگونه فکر می کنند، چگونه احساس، زبان و رفتار خود را کنترل می کنند، کارها را انجام می دهد. برای تسلط بر فرآیند فروش روش NPL را یاد بگیرید.

 

 

کسب اطلاعات از گفتگو با مشتری

معمولا مشتریان در مورد اینکه چه اطلاعاتی را جهت خرید مدنظر قرار می دهند، بر چه سرنخ هایی تکیه می کنند و چگونه تحریک به خرید یک محصول می شوند، صحبت می کنند. شما به عنوان یک مشاور فروش با تحلیل و بررسی گفته های مشتریان می توانید محرک های احتمالی خرید در آنها را کشف کنید.

 

جایگاه تخفیف در فرآیند فروش و بازاریابی

تخفیف دادن به مشتری معمولا سرعت توافق بین طرفین را افزایش می دهد و نشانه ای از حسن نیت فروشنده است. در کنار مزیت های تخفیف دادن می توان به خطرهای احتمالی ناشی از تخفیف اشاره کرد که مدیر فروش یا مشاور فروش غیر حرفه ای آن را درک نمی کند.

 

مزایای تخفیف در فرآیند فروش 

تخفیف گرفتن می‌تواند سرعت دستیابی به توافق را افزایش، نمایشی از حسن نیت و اهرمی برای درخواست امتیاز خاص توسط مشتری به حساب آید. همانطور که میدانید تخفیف نیز دارای خطرهای احتمالی است که یک مشاور فروش یا مدیر فروش و تبلیغات غیرحرفه ای این خطرها را به موقع درک نمی کند. تخفیف زمانی مزیت به حساب می آید که جنبه استراتژیک داشته باشد نه اینکه هر زمان مشتری درخواست تخفیف نمود با او موافقت شود.

 

پیامدهای منفی تخفیف قبل از شروع مذاکره کدام است؟

 

• خرید غیر آگاهانه که ارزشی برای فروشنده و محصول نخواهد داشت
• تغییر تمرکز مشتری از کیفیت به قیمت محصول
• از دست دادن ابزار چانه زنی حین مذاکره

 

 

 

تکنیک های فروش حرفه ای

فارغ از اینکه کسب و کار شما در چه حوزه و موقعیتی فعالیت می کند، چه محصول و خدماتی عرضه می کند و مشتریان شما چه کسانی هستند، تکنیک های زیر می تواند شما را در ارائه بهتر خدمات فروش یاری نماید:

 

• مذاکره: مهارت مذاکره و مهارت فروش به سختی قابل تفکیک هستند اما به طور کلی می توان گفت اصول و فنون مذاکره می تواند برای شما به عنوان کارشناس فروش مفید واقع شود.
• مهارت ارتباطی: یادگیری و بهبود مهارت های ارتباطی می تواند شما را به یک فروشنده حرفه ای تبدیل نماید.
• بازاریابی و فروش تلفنی: با گسترش تکنولوژی همچنان تلفن یکی از ابزارهای مهم ارتباطی و کلامی به حساب می آید.
• هوش هیجانی: اهمیت هوش هیجانی در فروش بر کسی پوشیده نیست به همین علت کارشناس و مشاور فروش مجموعه را به تقویت هوش هیجانی تشویق می نماییم.
• اسلاید سازی: اگر به عنوان مدیر فروش سازمانی در مذاکرات و جلسات فروش شرکت دارید برای ارائه ویژگی های محصول و خدمات شرکت تان لازم است مهارت اسلاید سازی را مدنظر قرار دهید.
• مهارت ارائه: برای ارائه و معرفی محصولات خاص یک صنعت لازم است مدیر یا مشاور فروش علاوه بر تکنیک های مهارت ارتباطی و فنون مذاکره به مهارت ارائه نیز تسلط کافی داشته باشند.

 

چالش های فروشندگی در فرآیند فروش

 

• چالش شنیدن پاسخ منفی
  یکی از ویژگی های شغل فروش شنیدن جواب منفی است. شنیدن جواب منفی کار راحتی نیست اما برای کسی که عاشق شغلش است و محصولی که میفروشد را باور دارد قابل پذیرش است. اینکه برای شنیدن یک پاسخ مثبت لازم است چند جواب منفی بشنوید در کسب و کارهای مختلف متفاوت است. در بهترین حالت چندده پاسخ منفی با یک پاسخ مثبت برابری خواهد کرد به همین علت مهارت فروش را هنر نه شنیدن تعریف می کنند.
• چالش کار عاطفی

 

فروشنده موفق چه ویژگی هایی دارد؟

فروشندگی یکی از گسترده ترین و متنوع ترین شغل های جهان است. فروسنده موفق تنها تجربه یا تحصیلات دانشگاهی ندارد و لازمه موفقیت در شغل فروشندگی آن است که شخص مورد نظر دانش کافی در زمینه کالا و خدمات ارائه شده داشته باشد، به شغل فروشندگی علاقه داشته باشد و نحوه ارائه صحیح و حرفه ای محصول به مشتری را بداند. معمولا استعداد و پتانسیل های فروشنده با آموزش و کسب تجربه شکوفا خواهد شد. 

 

 

خصوصیات فروشنده حرفه ای کدام است؟

 

• وجدان کاری : افرادی که به کار خود عشق می ورزند، منظم بوده و کارایی بالایی دارند فروشندگان حرفه ای و موفق با وجدان کاری بالا هستند.
• ادب و احترام: بهترین فروشندگان بیشتر احترام را برای مشتریان قائل هستند و به مدت اندک آنها هنگام خرید توجه دارند.
• ابتکار و خلاقیت: فروشنده برای فروش محصولات خود حتما راهی پیدا می کند و در این راستا از نبوغ و خلاقیت کمک می گیرد.
• گوش دادن و توجه کردن : فرشندگان حرفه ای از مشتری خود سوال می پرسند و برای درک نیاز و خواسته مشتری با دقت به او گوش می دهند. 
• صبر و استادگی : از دیگر خصوصیات فروشنده موفق اعتماد به نفس بالا و استادگی در برابر مشکلات و موانع فروش است. 
• خوش بین و خنده رو : فروشندگان خوش برخورد و خوش رفتار مشتریان را به خود جلب می کنند. 
• زیرک و باهوش: فروشندگان باهوش به محض شنیدن جواب نه، تغییر مسیر به موقعی خواهند داشت تا بتوانند نظر مشتری را به خود جلب کنند. 
• شور و اشتیاق : فروشنده موفق و حرفه ای در امر فروش و بازاریابی محصولات خود بسیار پر شور و با اشتیاق عمل می کند و انگیزه خرید را در مشتری تقویت می کند.
• مدیریت زمان : مهم ترین فاکتور هنگام خرید مسئله زمان است. فروشندگان موفق به خوبی زمان را مدیریت می کنند و بدین ترتیب به خود و مشتری احترام می گذارند. 

 

 

قیف فروش چیست؟

قیف فروش یا به عبارت دیگر قیف درآمد به مسیری گفته می شود که یک سرنخ را به مشتری واقعی تبدیل می کند. قیف فروش ساختار مشخصی ندارد و با توجه به مدل کسب و کار می تواند شکل متفاوتی به خود بگیرد. مرحله پایانی قیف معمولا بر اساس سلیقه و استراتژی مشاور فروش طراحی و تعیین می شود.

 

مشتری یابی و کشف سرنخ های فرآیند فروش

مشتری یابی را می توان یکی از مراحل مهم فرآیند فروش به شمار آورد. به مجموعه فعالیت ها، روش ها و ابزارهایی که کارشناس فروش از آنها استفاده می کند تا مشتری بالقوه را آماده مذکره و گفتگو نماید، مشتری یابی گویند. در سطح تخصصی می توان مشتری یابی را تبدیل سرنخ ها به فرصت ها نامید. معمولا در کسب و کارهای بزرگ ، وظیفه تولید سرنخ ها و مرحله مشتری یابی با واحدهای بازاریابی و تبلیغات سازمان هاست و مدیران و کارشناسان فروش بر تبدیل سرنخ ها به فرصت تمرکز دارند. مشاور فروش و بازاریابی در سازمان می تواند تدوین برنامه جامع مشتری یابی و کشف سرنخ ها را عهده دار شود. 

 

 

چگونه هر چیزی را به هر کسی نفروشیم؟

یک فروشنده سنتی هنگام فروش محصولات به چگونگی فروش محصول به مشتری فکر می کند اما مدل ذهنی فروش مشاوره ای این نکته را یادآور می شود که آیا واقعا محصول مورد نظر مشکل مشتری را برطرف می نماید یا نه. مشاور فروش می تواند با در نظر گرفتن اهداف سازمانی و نیاز مشتریان تا حد امکان این دو مقوله را بهم نزدیک و باهم منطبق سازد.

 

چگونه نیاز مشتری را کشف کنیم؟

فروشندگان در تجربه های اول خود معمولا گزینه های مختلف را بررسی می کنند و پس از آن با همه مشتریان بر اساس همین نتایج رفتار می کند. این راه لزوما اشتباه نیست اما به بهترین و مناسب ترین راه حل نیز منجر نمی شود. در علم نوین پیشنهاد می شود هر مشتری را به طور مستقل و اختصاصی بررسی و کشف کنیم و شیوه مناسب او را به کار ببریم. با توجه به پیشرفت های اخیر دنیای بازاریابی و فروش می توان گفت با ابزارهای نوین دیجیتال درک نیاز مشتری و برآورده کردن اختصاصی خواسته های او امکان پذیر است. حضور مشاور فروش در سازمان ها می تواند در موثر و بهینه تر اجرا شدن برنامه فروش سازمان ها نقش موثری ایفا نماید.

 

نیاز مشتری

اگر یک نیاز واقعی در ذهن مشتری به وجود آید ، شخص سریعا اقدام به رفع آن نیاز با خرید کالا یا دریافت خدمت خواهد نمود.

 

 

جمع آوری اطلاعات در فرآیند خرید

بعد از جمع آوری اطلاعات زمان ملاقات حضوری و کسب اطلاعات تخصصی با جزئیات بیشتر از مشتری فرا می رسد. پیشنهاد می شود در جلسه حضوری با صاحب کسب و کار خودتان را به عنوان حلال مشکلات معرفی کنید. در ادامه از کارفرما بخواهید اطلاعات کامل تری برای حل مشکل در اختیار شما قرار دهد.

 

آیا هنگام فروش محصولات تان درباره نقاط ضعف و ایرادات آن صحبت می کنید؟

بحث در مورد نقاط قوت و ضعف، مشکلات و نواقص یک محصول یا خدمت بیشتر تحت تاثیر جنبه استراتژی سازمانی قرار می گیرد تا جنبه های اخلاقی.

 

 

مشاور فروش در چه زمینه هایی می تواند شما را راهنمایی کند؟

 

• مشاوره فروش برای تعیین اهداف فروش سازمانی
  – چگونه اهداف فروش را بین محصولات مختلف سازمان توزیع کنیم؟
  – چگونه اهداف سازمان را بین مشتریان تقسیم کنیم؟
  – چگونه اهداف فروش را بین ماه ها و فصل های سال پراکنده کنیم؟
  – اهداف فروش بهتر است بر مبنای تعداد باشد یا مبلغ فروش؟
• فرآیند مشتری یابی با کمک مشاور فروش سازمانی
  – یک واحد فروش برای فرآیند مشتری یابی کافی است یا لازم است کانال های بیشتری ایجاد نماییم؟
  – مشتریان در مناطق مختلف جغرافیایی را چگونه بین نیروی های تیم فروش برنامه ریزی کنیم؟
  – مشتریان احتمالی را از کجا و چگونه کشف کنیم؟
• حل چالش های تیم فروش همراه با مشاور فروش شرکت
  – چگونه تعداد اعضای تیم فروش را افزایش دهیم؟
  – چه کسی را در بخش فروش استخدام کنیم؟
  – آیا لازم است سابقه کاری مرتبط در صنعت ما یکی از الزامات استخدام باشد؟
  – چگونه عملکرد نیروهای فروش را افزایش دهیم؟
  – چگونه نرخ تبدیل ویزیت مشتریان را بیشتر کنیم؟
  – چگونه مهارت های کلامی و ارتباطی را به نیروهای فروش آموزش دهیم؟
  – چگونه اهداف فروش سازمانی خود را محقق کنیم؟
  – پرداخت حقوق و مزایا به تیم فروش بر چه مبنایی باشد؟
  – چگونه در افراد و اعضای تیم فروش انگیزه ایجاد کنیم؟

 

 

• قیمت گذاری محصولات
  – تا چه اندازه می توانیم قیمت محصولات خود را افزایش دهیم؟
  – چرا هر قیمتی به مشتری اعلام می کنیم می گوید قیمت پایین تری دارم؟
• مشاوره فروش در زمینه تامین کالا
  – میزان تولید سازمان برای سال آینده چقدر باشد؟
  – چقدر مواد اولیه خریداری کنیم؟
  – آیا به جای مواد اولیه خارجی می توانیم آن را با مواد اولیه داخلی جایگزین کنیم؟
• افزایش فروش سازمان توسط مشاور فروش
  – چگونه فروش خود را افزایش دهیم؟
  – چگونه محصولات کم فروش را بیشتر بفروشیم؟
  – چه محصولاتی در سبد کالایی شرکت خود اضافه کنیم تا فروش همه محصولات افزایش یاید؟
• تحلیل و رصد رقبا توسط مشاور فروش
  – رقیب تازه ای به صنعت ما وارد شده است و فروش ما را کاهش داده چه استراتژی در مقابل او اتخاذ کنیم؟
  – رقیب قیمت خود را کاهش داده تا اندازه ای که اگر ما نیز بخواهیم قیمت محصولات خود را کاهش دهیم سود برای کسب و کارمان باقی نمی ماند، در این شرایط چگونه عمل کنیم؟
  – رقیب اصلی ما با نسیه های بلند مدت با مشتریان معامله می کند آیا الزاما ما نیز باید همین روند را در پیش بگیریم؟
  – مشتری با طرح های تخفیف و جایزه فضای بازار را به گونه ای دگرگون کرده که کسی از ما خرید نمی کند، در این شرایط چه کار کنیم؟

 

مشکلات بسیار زیادی در بخش های مختلف سازمانی از جمله واحد بازاریابی و فروش وجود دارد که تصمیم گیری درباره آنها آسان نیست. راه حل های پیشنهاد شده معمولا ریسک و هزینه فراوانی به همراه دارند که در صورت عدم بررسی دقیق و عدم واکنش مناسب به آنها عواقب ناگواری برای سازمان به همراه خواهد داشت. از این رو مشورت با یک مشاور فروش حرفه ای که دارای سابقه کار و تجربه در حوزه فعالیت مرتبط با صنعت شماست می تواند شما را در گرفتن تصمیمات یاری دهد و بخشی از ریسک و عواقب تصمیمات را برای سازمان کاهش دهد.

 

فروش مشاوره ای چیست؟

فروش مشاوره ای یکی از روش های فروش است که در آن فروشنده به عنوان یک مشاور و متخصص رفتار می کند. سوالاتی در مورد نیاز و مشکل مشتری می پرسد و بهترین راه حل ممکن را به او ارائه می کند. صرفه نظر از اینکه مشتری محصول شرکت ما را خریداری می کند یا خیر. تکنیک های فروش مشاوره ای عموما توسط مشاورین فروش حرفه ای مورد استفاده قرار می گیرند.

 

 

گام های فروش مشاوره ای

 

1. جمع آوری اطلاعات
   تا حد ممکن درباره مشتری خود، نیاز ها و علایق او اطلاعات جمع آوری کنید. بعد از جمع آوری کامل اطلاعات می توانید جلسه حضوری با مشتری تان را هماهنگ کنید. در این گام بهتر است خود را به عنوان حلال مشکل و کمک کننده به مشتری معرفی کنید.
2. ایجاد یک رابطه دوستانه
   ایجاد رابطه دوستانه با مشتری یکی از مهم ترین تکنیک های فروش مشاوره ای است. چراکه مشتریان باید به شما اعتماد کنند در غیر این صورت به مشورت و پیشنهادات شما توجه نمی کنند.
3. ارائه یک راه حل
   وقتی به خوبی نیازها و مشکلات مشتری را شناسایی کردید و رابطه عاطفی مناسبی با او برقرار کردید زمان آن رسیده تا را حل خود را بیان کنید. پیش از ارائه راه حل بهتر است یک بار دیگر مسئله را از زبان خود برای مشتری تشریح کنید و به درک مشترکی از مفهوم مسئله برسید. در این مرحله می توانید چگونگی حل مسئله را برای مشتری توضیح دهید. اگر همه مراحل به درستی پشت سر گذاشته باشید احتمال عقد قرارداد کاری بین شما و مشتری بسیار بالاست.

 

۵ مهارت کلیدی در فروش مشاوره ای

 

1. مشتریان خود را بشناسید: شما به عنوان مشاور فروش باید دقیقا بدانید مشتری شما کیست؟ نیازها و خواسته های او چیست؟ چگونه می توان به نیازهای او پاسخ مناسبی داد؟ در فروش مشاوره ای تمرکز شما باید روی سود مشتری در جریان خرید محصولات شما باشد.
2. اطلاعات مورد نیاز خود را کسب کنید: یک مشاور فروش پیش از شروع فعالیت در هر کسب و کار لازم است اطلاعات دقیق و کامل از کارفرما و کسب و کار بداند تا بتواند پیشنهاد و راه حل مناسبی ارائه دهد. اطلاعاتی از قبیل محصولات و خدمات سازمان برای فروش به مشتریان چیست؟ بازه قیمتی محصولات چقدر است؟ چه مقدار از فروش محصول نیاز مشتریان را برآورده می سازد و چه میزان از فروش سودآوری سازمان را تضمین می کند؟
3. تمرکز مشاور فروش روی سودآوری سازمان: صاحبان کسب و کار به دنبال ذخیره پول و زمان و استفاده بهینه از آنها برای رسیدن به اهدافشان هستند. از این رو یک مشاور فروش باید این ۳ نکته مدنظر داشته باشد که سازمان ها علاقمند هستند در کوتاه ترین زمان و با صرف کمترین هزینه به اهدافشان دست یابند.
4. دوره بازگشت سرمایه کوتاه باشد: مشاور فروش باید محصول، بازار و راهکارهایی پیشنهاد دهد که دوره بازگشت سرمایه در آن کوتاه باشد و هزینه محصول در سریع ترین زمان ممکن برای شرکت جبران شود.
5. مسئولیت راه حل های خود را بپذیرید: یکی از نکات کلیدی مشاوره این است که مشاور فروش مسئولیت نتیجه راه کار های خود را بپذیرد و خود را در منافع صاحبان کسب و کار شریک بدانید.
   نتیجه: در فروش مشاوره ای لازم است مشاور فروش سازمان به اهداف و چشم انداز سازمان توجه داشته باشد، مشتریان خود را به خوبی بشناسید و روی اهداف مالی شرکت تمرکز کنید.

 

 

چرا سازمان ها به مشاور فروش و بازاریابی نیاز دارند؟

 

• شناسایی فرصت های جدید
• ارزیابی بازار فعلی و تصمیم گیری در مورد بازار آینده
• مدیریت برند
• بازیابی مشتریان قبلی
• مدیریت ارتباط با مشتری به کمک خدمات پس از فروش، مدیریت تماس های مشتریان، مدیریت ایمیل و …
• مدیریت بازاریابی و تبلیغات پروژه های کوتاه مدت از جمله نمایشگاه
• افزایش رضایت مشتری و بهبود تعامل از طریق شبکه های اجتماعی

 

تخصص های مورد نیاز یک مشاور فروش چیست؟

 

• تسلط بر سیستم های مدیریتی، برند، فروش و بازاریابی
• آشنایی با مباحث منابع انسانی و رفتار سازمانی
• روانشناسی صنعتی و فروش
• مذاکره و فن بیان
• آزمون های استخدامی و روانشناسی
• تفکر و مدیریت استراتژیک
• توانایی تدوین برنامه ارتقای فروش
• طراحی ساختار فروشگاه
• توانایی تدوین برنامه فروش و بازاریابی
• تصمیم گیری در خصوص کانال های توزیع و پخش و …

 

یک فروش خوب در گرو چیست؟

فروش خوب مستلزم ان است که محصول و خدمات شرکت و نیاز مشتری به خوبی درک و تحلیل شده باشد. مشاور فروش با برگزاری جلسات متعدد و طرح مسائل فروش در قالب روش های طوفان ذهنی و دلفی به ارائه راهکارهای فروش می پردازند.

 

 

سیستم مدیریت فروش حرفه ای شامل:

 

1. ایجاد ارزش برای مشتری و مصرف کننده
2. ارائه مشاوره فروش مناسب به مشتری
3. رضایت مشتری و وفادار سازی مشتری
4. ایجاد روابط بلند مدت با مشتری
5. ایجاد ساختار فروش سازمانی
6. استفاده از فناوری های مجود برای موفقیت در فروش
7. ارزیابی عملکرد کارشناسان فروش در فعالیت ها و نتایج

 

چگونه مشتریان را هدف قرار دهیم؟

برای شروع از صنعت و بازاری شروع کنید که جای مشخص و محکمی داشته باشید. از این طریق می توانید برای هدایت تیم خود در بازار شناخت شده استفاده نمایید. صاحبان کسب و کار در صورتی با شما همکاری می کنند که مهارت های شما بتواند آنها را در کارشان یاری رساند. زیرا آنها تمایل دارند با صرف زمان و هزینه کمتری به اهداف سازمانی دست یابند.

 

 

چرا سازمان ها و شرکت ها به مشاور فروش نیازمند می شوند؟

 

1. زمانی که به طرح و نقشه فروش و بازاریابی برای کسب و کار خود نیاز دارند.
2. در مواقعی که زمان و فرصت کافی در اختیاران صاحبان کسب و کار نیست.
3. زمانی که نتیجه مورد نظرشان حاصل نشده.
4. هنگامی که لازم است از استراتژی های به روز استفاده شود.

 

چطور یک مشاور فروش فوق العاده باشیم؟

در دنیای امروز همه افراد تنها به فکر فروش محصولات و خدمات خود هستند و با نگرش کوتاه مدت خود به فرآیند خرید موجب می شوند افراد از خریدشان راضی نباشند و چرخه خرید از فروشگاه متوقف شود. به نظر شما مشکل کار کجاست؟

یکی از دلایل عدم موفقیت اشخاص در امر فروش این است که سعی می کنند تنها در نقش فروشنده باشند و فقط به فروش امروزشان فکر کنند. فروشندگان با تغییر دیدگاه می توانند نحوه برخودشان با مشتری را عوض کنند و از هر مشتری رهگذر یک مشتری دائمی و وفادار بسازند. برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق تنها راه این است که در قالب یک مشاور فروش ظاهر شوید.

 

 

شنونده خوبی باشید!

مشاوران در همه زمینه ها شنونده خوبی هستند. یک مشاور فروش سعی دارد با گوش دادن به نیاز ها و خواسته های شما، از دغدغه های شما مطلع شود و سپس مناسب ترین محصول یا خدمت را به شما پیشنهاد دهد. اگر شنونده خوبی باشید می توانید به بهترین نحو نیاز مشتری خود را برطرف سازید و در نتیجه مشتری از تعامل با شما رضایت خواهد داشت.

 

برای کشف نیاز مشتری چه سوالاتی بپرسیم؟

 

• مشکل شما چیست؟
• به دنبال چه محصولی هستید؟
• چرا فکر می کنید نیاز شما تنها با این محصول خاص برطرف می شود؟
• قیمت محصول تا چه اندازه برای شما اهمیت دارد؟
• آیا همه شرکت هایی که محصول مورد نظر شما را تولید می کنند می شناسید؟
• از تفاوت ها و مزیت های محصولات هر برند نسبت به سایرین اطلاعات کافی دارید؟
• تمایل دارید محصول داخلی خرید کنید یا خارجی؟
• اگر نمونه داخلی با کیفیت به شما معرفی کنم حاضر به امتحانش هستید؟
• هنگام خرید با چه کسانی مشورت می کنید؟

 

 

بیش از اندازه از محصولات تعریف نکنید!

هنگام گفتگو با مشتری برای فروش محصول او را احمق فرض نکنید. بیش از اندازه از محصول خود تعریف نکنید و گمان نکنید محصول شما هیچ عیب و نقصی ندارد. هر محصول عیبی دارد و مشتری متوجه آن می شود پس در تعریف از محصول خود زیاده روی نکنید. همیشه سعی کنید به عنوان راهنما و مشاور فروش در کنار مشتری قرار بگیرید و او را در انتخاب درست تر کمک کنید.

 

تفاوت قیمت در محصولات را به طور شفاف برای مشتری توضیح دهید!

برخی مشتریان اولین چیزی که می پرسند قیمت محصول است، اگر قیمت برایشان مناسب بود به سراغ کارایی و امکانات آن می روند. برخی محصولات مشابه که تفاوت قیمت زیادی دارند اگر نتوانید به عنوان مشاور فروش این تفاوت را برایشان تفهیم کنید قطعا اعتمادشان نسبت به شما و کسب و کارتان کم می شود و از شما خرید نمی کنند. برای جلب اعتماد مشتری لازم است تمام امکانات و تفاوت های دو محصول را به طور تخصصی برای مشتری توضیح دهید.

 

 

 

همیشه بهترین محصول را همان ابتدا به مشتری تان معرفی کنید

تفاوت قیمت در خرید برای مشتری بسیار اهمیت دارد. وظیفه مشاور فروش آن است که بهترین محصول را در ابتدای گفتگو به مشتریان خود معرفی کند. اگر با مشتری تان صادقانه برخورد کنید در اکثر مواقع محصول با قیمت بالاتر را از شما خریداری می کند. همیشه این نکته را در نظر داشته باشید که چگونگی توضیح دادن شما به عنوان مشاور فروش کمک می کند تا مشتری بهترین محصول را انتخاب نماید و اینگونه به شما و راهنمایی تان اعتماد می کند.

 

بهترین مشاور فروش، کمترین پیشنهاد را می دهد!

اگر می خواهید یک مشاور فروش خوب و موفق باشید برای هر خرید و نیاز مشتری بشتر از دو پیشنهاد به مشتری تان ندهید. گاهی فروشندگان ده نوع محصول با تنوع و کارایی و قیمت های متفاوت به مشتری پیشنهاد می دهند و باعث گیج شدن او می شوند. در این شرایط مشتری نیاز به تفکر و بررسی بیشتری دارد و در آن لحظه خرید نخواهد کرد. یک فروشنده با هوش بیش از دو محصول به مشتری ارائه نمی دهد. هر چه انتخاب های کمتری پیش روی مشتری باشد راحت تر خرید می کند.

 

 

مشاوره فروش یعنی جلب اعتماد مشتری

زمانی که در قالب مشاور فروش ظاهر می شوید مشتری احساس بهتری با شما دارد و شما را مثل دوست و راهنمای خود می بیند. بهترین احساس برای مشتریان در زمان خرید آن است که با آنها صادق باشید تا مشتری بتواند بهترین انتخاب خود را داشته باشد.

 

چگونه درخواست مشاوره فروش خود را ثبت کنیم؟

به منظور ثبت درخواست مشاوره فروش لازم است فرم مربوط به درخواست مشاوره توسط شما تکمیل و ارسال گردد. تیم مشاوره ما بعد از بررسی اطلاعات برای هماهنگی برگزاری جلسه مشاوره با شما تماس می گیرند.

 

محتوای جلسات مشاوره فروش چیست؟

جلسه مشاوره فروش معمولا توسط کارفرما پیرامون فروش محصولات و خدمات سازمان شان اعلام می شود. در این جلسه ابتدا سوالات و ابهامات کارفرما و صاحبان کسب و کار پاسخ داده می شود. در ادامه با توجه به محدودیت ها، بودجه و سایر امکانات سازمان، مشاور فروش، طرح، برنامه و استراتژی های خود را برای حل مسئله پیش رو ارائه می دهد.

 

 

هزینه مشاوره فروش چقدر است؟

هزینه مشاوره فروش یکی از سوالات مدیران سازمان هایی است که تصمیم به همکاری با مشاور فروش را دارند. هزینه مشاوره فروش از چند بعد مورد بررسی قرار می گیرد که لازم است مدیران عامل سازمان ها و مدیران بازرگانی در این خصوص تصمیم گیری مناسبی داشته باشند. اولین و مهم ترین موضوع پوشش خدماتی است که مشاور فروش آن را تقبل می کند.

مشاور فروش می تواند در ساعت های مشخصی در شرکت حضر شده و پاسخگوی سوالات مدیران سازمان باشد یا اینکه به طور شفاف مسئولیت تحقیقات بازار، تدوین برنامه های استراتژیک فروش و آموزش تیم فروش را بر عهده گیرد. به همین علت لازم است همه مسئولیت ها در زمان عقد قرارداد مشاوره فروش مشخص گردد.

 

 

هزینه مشاوره فروش در اصفهان

تعرفه مشاوره فروش برای یک جلسه در شهر اصفهان برای کسب و کارهای کوچک ۷۰۰ هزار تومان و برای کسب و کارهای شرکتی ۹۵۰ هزار تومان است. مشاوره های فروش کوتاه مدت یک تا سه ماهه به ازای هر ساعت بین ۵۰۰ تا ۸۰۰ هزار تومان است و مشاوره های بلند مدت یک ساله بر مبنای مسئولیت های مشاور فروش و توافق طرفین می تواند بین ۳۰۰ تا ۷۰۰ هزار تومان به ازای هر ساعت متغیر باشد.

 

هزینه مشاوره فروش در سایر شهرها

هزینه مشاوره فروش حضوری در همه شهرهای ایران به جز اصفهان، شامل هزینه فروش اعلام شده در بالا به اضافه هزینه های مربوط به اقامت و رفت و آمد به شهرستان مورد نظر است.

 

 

مدت زمان برگزاری هر جلسه مشاوره چقدر است؟

هر جلسه مشاوره فروش به مدت ۹۰ دقیقه برگزار می شود.

 

هزینه مشاوره فروش تلفنی چقدر است؟

مشاوره فروش تلفنی برای هر جلسه ۵۰ دقیقه ای ۵۰۰ هزار تومان می باشد.

 

انعطاف پذیری در دریافت هزینه مشاوره فروش

انعطاف پذیری در نحوه پرداخت هزینه مشاوره فروش یکی هوشمندی شما در برقراری ارتباط با مشتریانتان است. گاهی پیش می اید کارفرما قصد همکاری با شما را دارد اما نمی تواند همه هزینه درخواستی شما را در زمان مشخص شده ای پرداخت نماید، لذا در این شرایط به مشاوران فروش پیشنهاد می شود هزینه های دریافتی خود را کاهش دهند و یا اینکه در فواصل زمانی مورد توافق هزینه های مربوط به مشاوره فروش پرداخت گردد.

 

 

توافق هزینه مشاوره فروش به صورت پروژه ای

زمانی که یک مشاور فروش به صورت پروژه ای با سازمانی همکاری می کند، معمولا به دو صورت هزینه مشاوره خود را دریافت می کند. هزینه مشاوره فروش یا به صورت مقدار ثابت برای کل زمان پروژه و یا درصدی از فروش شرکت برای مشاور فروش در نظر گرفته می شود. در این زمان توافق بر سر هزینه مشاوره چالش برانگیز است چرا که مشخص نیست پروژه مورد نظر چند ساعت زمان نیاز دارد.

 

تجربه را تجربه نکنید!

برای جلوگیری از تکرار اشتباهات، بهتر است با راهنمایی گرفتن از مشاور فروش متخصص و باتجربه به مزیت های زیر دست یابیم:

• زمان خود را ذخیره کنید.
• استفاده از مهارت و دانش افراد با تجربه و متخصص
• صرف هزینه کمتر
• کسب نتایج بهتر
• استراتژی مناسب

 

کارشناس فروش کیست؟

کارشناس فروش مسئولیت معرفی محصول به مشتریان را بر عهده دارد. کارشناس فروش به منظور تسهیل در فرایند فروش و افزایش فروش سازمانی به صورت حضوری و تلفنی فعالیت می کند.

 

وظایف کارشناس فروش

 

• شناسایی مشتریان بالقوه
• مشخص کرن اهداف فروش
• برنامه ریزی
• پاسخگویی به مشتریان
• پیگیری خریدهای رها شده
• تنظیم قرارداد
• ارائه گزارش

 

 

شرح وظایف واحد فروش سازمان ها

 

1. توجه به نیازها و خواسته های مشتریان
2. نظارت بر فعالیت رقبا
3. برندسازی
4. ابتکار و خلاقیت
5. برقراری ارتباط موثر با سایر بخش های سازمان
6. بهبود فرآیند فروش
7. مدیریت بودجه
8. تدوین برنامه های استراتژیک فروش
   
   

چرا آموزش فروش در رونق کسب و کار موثر است؟

آموزش فروش می تواند به طور مستقیم بر موفقیت و یا عدم موفقیت سازمان نقش داشته باشد. وجود یک مشاور فروش حرفه ای در زمان و مکان مناسب برای ارائه توضیحات و پیشنهاد راه حل می تواند بقای کسب و کار شما را تضمین نماید. از این رو برای آموزش پرسنل و تیم فروش سازمان خود اهمیت قائل شوید و فروشندگان حرفه ای پرورش دهید. بسیارند کسب و کارهایی که به علت رفتار ناصحیح فروشندگانشان به سمت ورشکستگی سوق پیدا کرده اند. چراکه اولین برخورد مشتری با فروشندگان است و آنها مهم ترین تاثیر را در رفتار و خرید مشتری خواهند داشت.

 

فروشنده حرفه ای کیست؟

یک فروشنده حرفه ای کسی است که علم و توانایی ارائه راه حل مناسب در زمان و مکان مناسب برای مشتریان را دارد و می تواند توضیحات مفید و اثربخشی از ویژگی های محصول در اختیار مشتری قرار دهد. اگر فروشنده در هر یک از مراحل به خوبی عمل نکند مشتری به راحتی از دست می رود و به کل کسب و کار ضرر میرسد. برای آموزش پرسنل بخش فروش و بازاریابی برنامه های اموزشی تدوین کنید تا بتوانید در کوتاه مدت سود سازمان تان را افزایش دهید.

 

 

استخدام مشاور فروش

شرکت ها و سازمان ها معمولا در شرایط بحرانی به دنبال استخدام مشاور فروش می روند. اما توصیه ما به صاحبان کسب و کار این است که حتی در شرایط خوب هم از خدمات مشاور فروش حرفه ای و با تجربه بهره مند شوند تا سازمان دچار شرایط بحرانی نگردد. مشاور فروش باید بتواند با همه اعضای تیم فروش و سایر بخش ها ارتباط داشته باشد و گفتگو کند.

چگونه طرح فروش بنویسیم؟

نوشتن طرح جامع فروش کار دشواری است و به تخصص و تجربه عملیاتی در حوزه فروش نیازمند است. مشاوران فروش، کارشناسان با تجربه و صاحبان کسب و کار با کمک یک تیم با تجربه می توانند اقدام به طراحی و تدوین طرح فروش نمایند. بسته به نوع کسب و کار و حوزه فعالیت آن نگارش طرح فروش متفاوت خواهد بود. طرح جامع فروش برای هدایت و مدیریت بهتر سیستم فروش سازمانی تدوین می شود تا دستیابی به اهداف فروش با سرعت و دقت بیشتری انجام پذیرد. استخدام مشاور فروش پیش از گرفتار شدن سازمان در شرایط بحرانی منطقی به نظر می رسد تا از کم شدن ناگهانی فروش در آینده جلوگیری کند. انتخاب یک مشاور ارشد فروش با تجربه و حرفه ای معمولا با توجه به بودجه سازمان، رزومه کاری، سوابق تحصیلاتی و تجارت کاری مشاور انجام می گیرد.

 

 

تحقق رویای فروش بیشتر

امروزه در همه کسب و کارها، رقبا به صورت تنگاتنگ با یکدیگر رقابت می کنند که یکی از ارکان موفقیت آن ها در این میدان رقابتی، میزان فروش است. همه مدیران و صاحبان کسب و کار، فروش بیشتر را به چشم مطلوبی می نگرند که با توجه به وضعیت شرکت خودشان آن را دست یافتنی یا دست نیافتنی می دانند. بنابراین می توان گفت اهمیت آموزش فروش بر هیچ کس پوشیده نیست. یک مدیر موفق هیچ گاه خود را از آموزش بی نیاز نمی بیند حتی اگر بالاترین فروش را در میان رقبا داشته باشد زیرا می داند که رقبا نیز در برابر موفقیت او بی کار ننشسته و در حال تلاش برای کسب جایگاه او و حتی بالاتر از آن هستند.

اهمیت آموزش فروش

روزی پسر تگزاسی برای یافتن کار به فروشگاهی که همه چیز می فروشد می رود و مدیر آن جا به او یک روز فرصت می دهد تا خودش را ثابت کند و در پایان روز برای ادامه یا قطع همکاری با او تصمیم بگیرد. در پایان روز مدیر فروشگاه پسر را صدا می زند و از او در خصوص عملکرد وی می پرسد. پسر می گوید من یک فروش داشته ام! مدیر کمی جا می خورد و می گوید سایر افراد حداقل در اولین روز کاری خود ۲۰ فروش دارند و از پسر می پرسد ارزش فروش او چقدر بوده است؟ پسر پاسخ می دهد ۱۳۴,۹۹۹.۵۰ دلار! مدیر با تعجب از پسر می پرسد مگر چه فروختی؟ پسر جواب می دهد اول یک قلاب ماهیگیری کوچک فروختم، بعد یک قلاب ماهیگیری بزرگ، بعد یک چوب ماهی گیری گرافیت به همراه یک چرخ ماهی گیری ۴ بلبرینگه. بعد از مشتری پرسیدم کجا می روید ماهی گیری؟ مشتری گفت : خلیج پشتی من هم گفتم : پس به قایق هم احتیاج دارید و یک قایق توربوی دو موتوره به او فروختم بعد پرسیدم: آیا ماشینتان می تواند این قایق را بکشد؟ اصلا ماشینتان چیست؟ گفت هوندا سیویک پس من هم یک بلیزر ۴WD به او پیشنهاد دادم که او هم خرید!! مدیر پرسید آیا تو به کسی که آمده بود فقط یک قلاب ماهی گیری بخرد، یک بلیزر فروخته ای؟ پسر پاسخ داد خیر! مشتری با همسرش دعوایش شده بود و به قصد خرید قرص سر درد به فروشگاه آمد من هم از فرصت استفاده کردم و به او گفتم حتما حسابی آخر هفته تان خراب شده است! یک ماهی گیری تفریحی می تواند سر حالتان بیاورد و به این ترتیب فروش را آغاز کردم.

در این داستان می توان نتیجه گرفت که فروشنده می تواند سمت و سوی برآورده شدن نیاز را به سمتی که خودش می تواند آن را محقق کند، سوق دهد. این هنر فروشنده است که چگونه بفروشد. یک آموزش فروش اصولی می تواند شما را به چنین موفقیت چشم گیری برساند.

 

 

گذراندن دوره آموزش فروش یا بهره گیری از مشاور؟

سئوالی که برای برخی از مدیران ایجاد می شود این است که آیا بهتر است خودمان دوره های آموزش فروش را بگذرانیم یا از یک مشاور فروش حرفه ای در کنار کسب و کارمان بهره بگیریم؟ کدام یک از این دو راه توجیه اقتصادی دارد؟ در پاسخ به این سوال باید گفت که از آن جایی که وقت مدیران بسیار ارزشمند است و آموزش فروش تنها می تواند به صورت تئوریک مسائل با اهمیت در این حوزه را به ایشان بیاموزد و رفتار در محیط بازار نباید توام با ریسک زیادی باشد، بهره گیری از مشاور فروش در کنار گذراندن دوره های آموزش فروش می تواند راه را برای موفقیت صاحبان کسب و کار باز کند. برخی مدیران نیز برای کسب رتبه یک در بازار از حضور یک مشاور فروش خبره کمک می گیرند که این می تواند به تسریع در روند موفقیت کمک کند.

اگر شما نیز به تازگی کسب و کارتان را راه اندازی کرده اید حتما نیاز است که ابتدا دوره های آموزش فروش را بگذرانید و سپس طی یک جلسه مشاوره فروش، خط و مشی و استراتژی خودتان را برای فروش مشخص کنید. جلسات مشاوره فروش می تواند یک چشم انداز کلی از محیط رقابتی نیز به شما ارائه دهد.

 

 

آموزش فروش حرفه ای

برخی از متخصصین کسب و کار معتقدند فروشنده شدن کافی نیست بلکه برای موفقیت باید فروشنده حرفه ای شد. تصور کنید دو فروشنده در کنار هم دقیق یک مدل محصول یا خدمت را ارائه می دهند در حالی که یکی از آن ها مشتری بیشتری نسبت به دیگری دارد. چرا؟ اشکال کار کجا است؟ همین فاکتور را می توان به عنوان مصداق بارز فروشنده حرفه ای به شمار آورد. برای فروشنده حرفه ای شدن چه کار باید انجام داد؟ گذراندن دوره های آموزش فروش حرفه ای می تواند در این زمینه کارگشا باشد. در ادامه چند تکنیک که در دوره های آموزش فروش حرفه ای به افراد یاد داده می شود را برای شما به اختصار توضیح خواهیم داد.

 

ارتباطات و تعامل، شرط یک فروش حرفه ای

یکی از اساسی ترین تکنیک ها برای فروش موفق، داشتن ارتباطات خوب و قوی با مشتریان است. احتمالا مشاهده کرده اید که برخی از فروشنده ها ارتباط خوبی با مشتری برقرار نمی کنند و به نوعی اندکی گارد دارند در حالی که در آموزش فروش حرفه ای برقراری ارتباط و حفظ تعامل اولین و اساسی ترین نکته محسوب می شود. برای حفظ تعامل بهتر است یک فروشنده پیش از فروشندگی یک روانشناس خوب باشد (در این زمینه مطالعات گسترده داشته باشد).

 

مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM بدانید!

دومین نکته ای که در آموزش فروش حرفه ای لازم می دانیم به آن اشاره کنیم مدیریت ارتباط با مشتری است. همان طور که از نام مدیریت ارتباط با مشتری بر می آید، اساس این اصل بر ارتباطات است؛ این که از ایجاد تا حفظ روابط طولانی مدت با مشتری بتوانید ارتباطی سازنده برقرار کرده و مشتری را راضی نگه دارید. با این اصل شما می توانید تصویر واضحی از موقعیت کنونی و نقاط قوت و ضعف خود داشته باشید. با استفاده از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری دیگر نیاز به استفاده از فایل های گوناگون که شما را سر در گم کند ندارید.

 

کارآمد بودن تبلیغات از لحاظ مالی

در آموزش فروش حرفه ای به شما می آموزند که میزان هزینه ای که برای تبلیغات می شود، باید به شکل سود به شما برگردد. تبلیغات در صورتی مفید و مثمر ثمر خواهد بود که علاوه بر هزینه تبلیغات، میزانی سود نیز به شما بازگشت داده شود. به این سود نرخ بازگشت سرمایه نیز گفته می شود.

 

مشتری، مشتری می آورد!

اگر شما ارتباط خوبی با مشتریان بالقوه گرفته و آن ها را تبدیل به مشتریان دائم کرده باشید، می توانید در انتظار مشتریان جدیدی باشید که توسط مشتریان بالقوه قدیم (مشتریان بالفعل جدید) به سمت شما آورده می شوند. برای تبدیل یک مشتری بالقوه به مشتری بالفعل ابتدا باید مشتری را به سمت خود بکشانید (به وسیله تبلیغات موثر) سپس اطلاعات تماس مشتری را به صورت هوشمندانه از وی بگیرید و در مرحله بعد با پیگیری مطلوب یا ارسال پیام های تبلیغاتی جذاب که در مشتری حس نیاز ایجاد کند، مشتری را نمک گیر کنید و در نهایت با تداوم ارتباط جلب رضایت کنید.

 

قانون ۸۰ ۲۰ را به کار بگیرید!

یکی دیگر از اصول در آموزش فروش حرفه ای، استفاده از قانون ۲۰ ۸۰ است. در این قانون ۲۰ درصد روش های تبلیغاتی برای شما ۸۰ درصد مشتریان و سود آوری را به دنبال داشته است. از آن جایی که شما به یک روش تبلیغاتی اکتفا نخواهید کرد، پس از یک دوره زمانی باید روش های خود را مورد بررسی قرار داده و بر روی آن هایی که برای شما بیشترین کارآیی را داشته اند سرمایه گذاری بیشتری کرده و آن هایی که فقط اتلاف وقت و هزینه بوده است را کنار بگذارید. شما برای پی بردن به کارآیی این روش ها ابتدا باید از مشتریانتان بپرسید که از چه طریق با شما آشنا شده اند.

 

علاقه تان را به مشتری نشان دهید!

شاید بتوان گفت از مهم ترین اصول در آموزش فروش حرفه ای، علاقه مند سازی مشتری و ساختن ارتباطات نزدیک و دوستانه است. پیگیری کارهای مشتری، پذیرایی از او، دادن اطلاعات اضافی به مشتری که وظیفه شما نیست می تواند به مشتری این حس را بدهد که شما برایش ارزش قائل هستید و در نتیجه تمایل پیدا می کند که باز هم به شما مراجعه کند. شاید این اصل آسان به نظر برسد اما حد و مرزی دارد که اگر رعایت نشود می تواند تاثیر معکوس بگذارد (در گرفتن اطلاعات از مشتری وارد حریم خصوصی او نشوید و تنها به مسائل روزمره اکتفا کنید).

با مشتری صادق باشید!

اگر محصول یا خدمتی که ارائه می کنید، نیازی از مشتری بر طرف نخواهد کرد به او بگوئید. حتی می توانید فروشگاه ها یا ارائه دهنده خدماتی که آن نیاز را از مشتری رفع می کنند را به او معرفی کنید. برخی از فروشنده ها تصور می کنند اگر در این زمینه با مشتری صداقت به خرج دهند او را از دست خواهند داد در حالی که مبانی آموزش فروش حرفه ای می گوید که این کار باعث جلب اعتماد و حتی وفادار سازی مشتری خواهد شد.

وقت شناس باشید!

گاهی باید سر یک ساعت خاص با مشتری ارتباط بگیرید اگر با مشتری یک ساعت خاص را فیکس کنید و او را منتظر بگذارید مشتری عصبانی خواهد شد البته شاید این عصبانیت را بروز ندهد اما یک پوئن منفی از شما در ذهنش شکل می گیرد. وقت شناسی نشان می دهد شما برای مشتری اهمیت قائل هستید.

 

خوش رو باشید!

یکی دیگر از اصول آموزش فروش حرفه ای، ارتباطات مثبت و انرژی بخش مشتری را به شدت به شما مشتاق می کند. اگر هر مشکلی در محیط کار یا خارج از محیط کار دارید، نباید مشتری آن را متوجه شود. یک ارتباط انرژی بخش می تواند بد خلق ترین مشتری را سرحال بیاورد پس آن را از مشتریانتان دریغ نکنید. یکی از راه های خوش رو بودن، خاص کردن مشتری است. به عنوان مثال به مشتری بگوئید شما مشتری ویژه ما هستید! شما یکی از بهترین یا خوش انرژی ترین مشتریان ما هستید امیدواریم باز هم ببینیمتان!

بازاریابی دهان به دهان را جدی بگیرید!

زمانی که یک مشتری از شما راضی باشد به احتمال زیاد تعریف شما را نزد دوستان و آشنایان خود خواهد کرد. البته عکس این قضیه نیز صادق است زیرا مشتریان ناراضی نیز از تجربه منفی خرید خود به دوستان و آشنایان خود خواهند گفت. این انتخاب شما است که مشتری را راضی کنید یا ناراضی؟! همان طور که مشاهده کردید فروش امری پیچیده است که نیاز به گذراندن دوره های آموزش فروش حرفه ای دارد. اگر می خواهید همان فروشنده ای باشد که همیشه سرش شلوغ است این اصول را جدی گرفته و برای یادگیری آن ها زمان بگذارید.

 

 

محصولات خود را راحت تر از قبل بفروشید!

همه فروشنده ها از ما به عنوان مشاور فروش راه هایی را می خواهند که بتوانند به خوبی بفروشند. آن ها می خواهند مسیری را به ایشان نشان دهیم تا بتوانند به سود خوبی در فروش برسند و مشتری های بیشتری جذب کنند. آموزش فروش به همین سادگی نیست اما در این مقاله سعی می کنیم نکاتی که یک مشاور فروش برای موفقیت کسب و کار به آن ها توجه می کند را به صورت مختصر به شما آموزش دهیم اما به یاد داشته باشید دانستن این نکات تنها قدمی در راه رسیدن به موفقیت است و به معنای طی کردن کل مسیر نیست بنابراین از بهره گیری از جلسات مشاوره فروش در کنار این آموزش غافل نشوید.

 

یک اشتباه رایج در فرآیند فروش

در ابتدا آموزش فروش به یک اشتباه رایج در میان فروشنده ها اشاره می کنیم؛ برخی از فروشنده ها برای فروش بیشتر مشتری را بمباران اطلاعاتی می کنند و انتظار دارند مشتری از آن ها خرید کند ولی وقتی می بینند ایشان فرآیند خرید را به تعویق انداخته و از فروشنده وقتی برای فکر کردن می خواهد متعجب می شوند. روش بمبارارن اطلاعاتی مشتری خیلی وقت است که منسوخ شده و جای خود را به شیوه های موثر و کارآمد فروش داده است.

 

ارتباط اصولی و اثربخش با مخاطبان برقرار کنید!

گرچه برقراری ارتباط صحیح و اصولی بخشی از ۵ گام برای بهتر فروختن نیست اما می توان از آن به عنوان مقدمه ای بر آموزش فروش یاد کرد. اگر مهارت برقراری ارتباط را ندارید نمی توانید انتظار فروش خوبی داشته باشید. مشتری در ابتدا باید بتواند با شما به عنوان فروشنده ارتباط خوبی بگیرد و این وظیفه بر عهده شماست. برای یادگیری برقراری ارتباط می توانید در کلاس های مهارت فن بیان شرکت کنید.

 

 

۵ گام فروش موفق

 

• آیا همه مشتری شما هستند؟

اولین اصل در آموزش فروش شناخت صحیح مشتری است. ممکن است مشتریان زیادی به شما مراجعه کنند و شما روی همه آن ها به یک میزان سرمایه گذاری کنید در حالی که این کار بسیار اشتباه است. قانون پارتو می گوید تنها ۲۰درصد از مشتریان برای شما ۸۰ درصد سود آوری دارند بنابراین باید ۸۰ درصد زمان و سرمایه خود را صرف برقراری و حفظ ارتباط با این ۲۰ درصد کنید. اگر نمی دانید مشتری واقعی کیست، بهتر است در جلسه مشاوره فروش که با مشاور فروش شرکت دارید اطلاعاتی در مورد ویژگی های یک مشتری بالقوه از ایشان بگیرید.

 

 

• تشکر و تشویق مشتریان را فراموش نکنید

دومین اصل در آموزش فروش که در جلسات مشاوره فروش بر آن تاکید می شود، تشکر از مشتریانی است که از شما خرید کرده اند. زمانی که مشتری از شما خرید می کند یعنی خدمات و محصولات شما توانسته ایشان را قانع کند. درست است که مشتریان در مقابل پولی که به شما پرداخته اند خدمات یا محصول دریافت کرده اند اما یک تشویق جای دوری نمی رود. شما می توانید از مشتری با یک اشانتیون کوچک تشکر کنید و حس خوب به ایشان انتقال دهید. اگر از یک مشاور فروش حرفه ای در کنار کسب و کارتان بهره مند هستید، در مورد هدیه ای که برای شما صرفه اقتصادی داشته باشد ضمن آن که مشتری را خوشنود کرده و حس خوبی به ایشان بدهد مشورت کنید.

 

• از خودتان بگوئید

سومین اصل آموزش فروش گفتن داستان است. منظورمان از این که می گوئیم از خودتان بگوئید تعریف و تمجید نیست بلکه داستان خودتان را بگوئید. اگر می خواهید موفق شوید باید مشتری را با خودتان همراه کنید. گفتن داستان هایی در مورد برندتان می تواند باعث جلب اعتماد مشتری و در نهایت خرید شود. البته به یاد داشته باشید این داستان ها زایده ذهن مشاور فروش شما نیست بلکه داستانی واقعی است که جذاب بیان می شود. به یاد داشته باشید مشتری به خوبی متوجه دروغ یا راست داستان شما می شود بنابراین سعی در فریب ایشان نداشته باشید.

 

 

• ۳ دقیقه طلایی را در یابید

چهارمین اصل در آموزش فروش، اثر گذاری در سه دقیقه نخست برخورد با مشتری است. زمانی که فروشنده ها نام ۳ دقیقه طلایی را از مشاور فروش می شنوند ممکن است کمی بترسند یا بگویند ۳ دقیقه برای پرزنت محصولات یا خدمات خیلی کم است! حق با شماست بنابراین منظور از ۳ دقیقه ابتدایی دقیقا همان برخورد اولیه ای است که شما به عنوان فروشنده با خریدار خواهید داشت. هیچ خریداری در این ۳ دقیقه از شما کل اطلاعات محصول یا خدمت را نمی خواهد بلکه از شما یک برخورد خوب همراه با حس اعتماد و اعتبار را انتظار دارد. این سه دقیقه را به ساخت تصویر مثبت اختصاص دهید.

 

• به حالات بدن مشتری دقت کنید

یکی از اصولی که در آموزش فروش بسیار حائز اهمیت است و مشاور فروش به آن بها می دهد، حالت بدن است. وقتی می گوئیم به حالات بدن مشتری دقت کنید. در بیشتر مواقع شما از حالات بدن مشتری می توانید به حسی که آن لحظه به سخنان شما دارد پی ببرید. به عنوان مثال اگر مدام به ساعتش نگاه می کند یعنی سخنان شما برای ایشان خسته کننده است و منتظر فرصتی است تا سریع به سخنانتان خاتمه دهد. البته دقت به بادی لنگوئیج مشتری صرفا محدود به این موارد نمی شود بلکه به عنوان راهنمایی برای شما جهت برخورد با ایشان نیز خواهد بود.

فرض بگیرید در ابتدای بحث مشتری به صورت دست به سینه نشسته یا دستان را در هم قلاب کرده است؛ این نشان دهنده گاردی است که مشتری به صورت ناخودآگاه در برخورد های اولش دارد بنابراین نیاز است کمی فاصله را رعایت کرده و به ایشان فرصت دهید تا احساس راحتی داشته باشند. متاسفانه زمانی که بحث دقت به حالت های بدن مشتری در جلسات مشاوره فروش مطرح می شود فروشنده ها آن را بی اهمیت می پندارند در حالی که به فروش موفق کمک خواهد کرد.

 

 

• از مشاوره فروش غافل نشوید

در تمام این مراحل شما به یک مشاور فروش حرفه ای و با تجربه نیاز دارید تا شما را دقیق راهنمایی کند. برخی از مدیران و صاحبان کسب و کار از هزینه مشاوره فروش می پرسند تا بتوانند برای کسب و کارشان یک مشاور فروش گرفته و از کمک های ایشان بهره مند شوند.  هزینه مشاوره فروش بستگی به تعداد جلسات و کیفیت و سابقه کار مشاور فروش دارد و متغیر است اما به طور کلی هزینه ای که برای مشاوره فروش می پردازید به نوعی صرفه جویی در هزینه ها محسوب می شود و جلو زیان بزرگی مانند شکست در کسب و کار را می گیرد.

 

چگونه بیشتر بفروشیم؟

 

فروش! این کلمه آشنا به گوش همه ما است که از دیر باز تا امروز، اهمیت خود را از دست نداده و می توان گفت حتی مهم تر نیز شده است. شاید در گذشته فروش شکل ساده تری نسبت به امروز داشت، اما امروزه یکی از ارکان فروش موفق، گذراندن دوره های آموزش فروش یا بهره گیری از مشاوره فروش است. برای روشن ساختن اهمیت آموزش فروش به سخنی از برایان تریسی اکتفا می کنیم:

اگر می خواهید فروش اتفاق بیوفتد به جای آن که فروشنده باشید یک مشاور دلسوز باشید! زمانی که خریدار شما را در قالب یک مشاوری ببیند که می خواهد مشکل او را رفع کند (نه صرفا آن که محصولی بفروشد) به شما بیشتر اعتماد کرده و احتمال فروش بالا می رود. اگر فروش نباشد، چرخه اقتصادی متوقف شده و به احتمال زیاد همه ما از بین خواهیم رفت.

یک مشاور فروش حرفه ای می داند که برخی از فروشندگان به علت ترس از نفروختن و زیان کردن، دست به کارهایی غیر حرفه ای در عرصه فروشندگی می زنند که نه تنها موجب فروش نخواهد شد بلکه باعث پس زدن مشتری نیز می شود به همین علت است که گفته می شود، آموزش فروش یکی از ارکان مهم برای آغاز فروش موفق است البته نکته به همین جا ختم نمی شود زیرا با آموزش فروش، تنها اصول اساسی فروشندگی به فرد یاد داده می شود اما یک فروشنده موفق در بازار پر تلاطم امروزی نیاز به یک مشاور فروش در کنار خود دارد که اطلاعات به روز از بازار را در اختیار او قرار داده و راهنمایی اش کند. اگر تا کنون اقدام به برقراری جلسات مشاوره فروش نکرده اید، زود دست به کار شوید.

 

یک فروشنده خوب چه ویژگی هایی دارد؟

همه ما با فروشندگانی مواجه شده ایم که از زمان برقراری ارتباط تا یک انتخاب خوب، سعی در راهنمایی ما دارند، آن ها با سوالاتی که از ما در مورد نیاز یا مشکلمان می پرسند، مشکل را شناسایی کرده و درصدد رفع آن بر می آیند. یک فروشنده موفق این حس را القا می کند که هدفش از پرسیدن این سوالات حل مشکل است و نه صرفا فروش!

اما سوال اصلی این جا است که چگونه این حس را در مشتری ایجاد کنیم؟ در فرآیند مشاوره فروش شما از مشاور شرکتتان می آموزید که با رعایت نکاتی تبدیل به یک مشاور دلسوز شوید. اگر تا به حال از خدمات مشاوره فروش بهره گرفته باشید شاید در جلسات مشاوره فروش از مشاور در مورد ۳S فروش شنیده باشید. در دوره های آموزش فروش مدرسین ۳S فروش را ۳ اصل برای فروش موفق می دانند.

 

• Servant’s mindset (تفکر خدمت رسانی): در این تفکر هدف ما فروش نیست بلکه خدمت صادقانه به مشتری است تا نیازش را بر طرف کند.
• Share your experience (اشتراک گذاری تجربیات): زمانی که شما تجربه ای مشابه از مشتریان دیگر را با مشتری فعلی تان به اشتراک بگذارید، می توان امید داشت یک قدم به فروش موفق نزدیک شده اید.
• Solve their problems (حل مشکل): حال که اعتماد مشتری را جلب کرده اید می توانید مشکل را حل کنید.

در آموزش فروش به سلسله مراتبی بودن این مراحل تاکید دارند بنابراین برای یک فروش موفق لازم است آن ها را به ترتیب رعایت کنید.

 

شاید به ظاهر به نظر برسد که فروش، آخرین مرحله از فعالیت های پیچیده بازاریابی است اما در واقع شروعی برای یک رابطه طولانی مدت با مشتری است به همین دلیل است که مشاور فروش، تاکید دارد که با ورود به مرحله فروش، کار را تمام شده فرض نکنید، زیرا فروش یک شروع است که در صورت اصولی بودن می تواند آغازی برای یک دوستی باشد، دوستی با مشتری!

 

فرآیند های فروش را بشناسید!

یکی از نکات اساسی که در آموزش فروش به علاقمندان و مدیران آموزش داده می شود، فرآیند های فروش است تا با بهره گیری و شناخت آن ها بتوانند فروش خوبی داشته باشند. در جلسات مشاوره فروش این فرآیند به شکل زیر و با همین ترتیب به فروشندگان ارائه می شود:

 

• یافتن مشتری هدف (نه هر مشتری)
• برقراری ارتباط با مشتری
• گذاشتن قرار ملاقات
• شناسایی مسئله و نیاز و تلاش برای رفع آن
• عقد قراداد
• حفظ ارتباط پس از فروش کامل