هک فروش ، متخصص هک رشد کسب و کار

۵ (۱)

هک فروش در معنایی ساده اصطلاحی است که با توجه به آن می توان شاهد تحولی شگرف در صنعت فروش بود. افزایش تعداد افراد تحصیل کرده در رشته های مرتبط با فروش از یک سو و ایجاد شرایطی ایده آل برای حضور در بازارهای فروش جهانی، اهمیت هک فروش را بیش از پیش نمایان می کند. بخش مهمی از سازوکارهای فروش برخلاف سال های گذشته بدون نیاز به روش های سنتی و با بهره گیری از استراتژی های نوین قابلیت اجرایی شدن را یافته اند. تعیین سرنوشت کسب وکارهای آنلاین / آفلاین با در اختیار داشتن تیمی زبده و قوی در حیطه فروش به سادگی امکانپذیر است.

امروزه برنامه ریزی های پیشرفته و حرفه ای در زمینه فروش، می تواند نقش فوق العاده ملموسی در ایجاد یک مسیر ویژه برای افراد داشته باشد. فروش یک چیز است، اما یافتن سیستمی که بتواند رشد مقیاس پذیر، قابل اندازه گیری و تکرارپذیری را ارائه دهد کاملاً چیز متفاوتی است. اینجاست که متدولوژی های هک فروش وارد می شوند. شرکت ها، روش های فروش را در سازمان های خود پیاده سازی می کنند تا قابلیت پیش بینی را ایجاد کرده و هرج و مرج نامطمئن را به موفقیت تضمینی تبدیل کنند. وقتی روندی را یافتید که کار می کند، نیازی نیست هر بار چرخ را دوباره اختراع کنید. این روند را می توان به عنوان هک فروش و در قالب یک برنامه مدون مورد استفاده قرار داد.

گفته می شود بیش از یک سیستم برای فروش وجود دارد و آنچه برای یک شرکت کار می کند ممکن است برای شرکت دیگر اشتباه باشد. در نتیجه طراحی و به کارگیری استراتژی های هک فروش متناسب با موقعیت و هدف هر یک از شرکت ها یا موسسات، موضوعی بسیار مهم خواهد بود.

هدفمند سازی فروش

یکی از متداول ترین روش ها، هدفمند سازی فروش برای تقسیم معاملات بزرگ به اجزای اصلی ایده آل است. هر نماینده فروش به جای فرصت های بی شماری که وجود دارد، روی تعداد انگشت شماری حساب متمرکز می شود. در این شرایط متخصص هک فروش قطعا بدون محدودیت و با تمرکز بالا، توان پیاده سازی استراتژی های هک فروش در بهترین شرایط را خواهد داشت. ایده این است که آنها می توانند در هر یک از حساب های خود روابط محکم تری ایجاد کنند، با نیازهای بالقوه مشتری آشنا شوند و پیام های فروش ثابت و ارزشمندی را برای تبدیل آن ها به مشتریانی دائمی و وفادار ارائه نمایند.

این روش نیاز به هماهنگی قوی در بازاریابی، فروش و موفقیت برای جذب مشتری دارد. بازاریابی باید بر تحقیقات، کمپین های هک فروش و تقویت استراتژی ها متمرکز باشد تا به نمایندگان فروش امکان رشد رابطه را بدهد. فروش متمرکز بر ارتباطات و کیفیت آن خواهد بود، این در حالی است که ارائه خدمات پشتیبانی به مشتری به صورت موقت یا ترجیحا به شکل دائمی یکی از مهم ترین امتیازات برای تاثیرگذاری بیشتر هک فروش به شمار می آید. در این حالت می توان شاهد یک موفقیت تاثیرگذار و فوق العاده بود.

چرخش فروش به چه معناست؟

نیل راکام مفهوم فروش اسپین را در کتابی به همین نام در سال ۱۹۸۸ معرفی کرد. این کتاب بینش بیش از ۳۵۰۰۰ تماس فروش در طول ۱۲ سال را پوشش می دهد. SPIN مخفف Situation، Problem، Implication و Need-Payoff است و بر هدایت مکالمه با سوالات مناسب در هر یک از این مراحل تمرکز دارد. در مرحله وضعیت، کارشناسان فروش (هکر فروش) از نزدیک در حال بررسی روند و شرایط فعلی خریداران هستند. پرسیدن “آیا من این را به درستی می فهمم؟” یا “در حال حاضر چگونه X را مدیریت می کنید؟” بهتر می تواند شما را برای رفتن به مرحله مشکل تر آماده کند.

در طول مرحله Problem هدف شما این است که مشتری خود را به سمت مشکلات هدایت کنید. آنها مالکیت این مسائل را به دست می گیرند و شروع به فکر کردن می کنند که این مسائل چقدر دردسر ایجاد می کنند. همه ما دارای نقاط حساسی از درد هستیم که ناخودآگاه ما را آزار می دهد و همین امر باعث تاثیرگذار بودن اجرای مرحله Problem در مراحل هک فروش توسط هکر فروش می شود.

در مرحله بعد پس از طرح مشکلات و به فکر فرو بردن مشتریان، نوبت به ارائه راهکارهایی منطقی و دقیق خواهد رسید. اگر مسئله حل نشود، چه اتفاقی می افتد؟ سوالات شما به عنوان هکر فروش در این مرحله نباید جنبه شخصی و کورکورانه داشته باشد، بلکه باید تمایل واقعی به کمک و درک مشتری در رفتار شما به عنوان متخصص هک فروش به سادگی برای مشتریان نمایان گردد.

در صورتی که متخصص هک فروش در این مرحله، با پیاده سازی صحیح داده ها و اطلاعات و بروز رفتاری حرفه ای، کار خود را به خوبی انجام داده باشد، بدون بیان هیچ نکته اضافی، مخاطبین درکی عمیق از مزایا و امتیازات محصولات یا خدمات را تجربه خواهند کرد. حتی اگر این روش بیش از ۳ دهه قدمت داشته باشد، اما همچنان کارآمد است زیرا سوالات قابل تأمل و غیر فشار آور را می پرسد که دقیقاً به “تکرار فروش” همان چیزی را که مورد نیاز کارشناسان فروش (متخصص هک فروش) است، منتهی می شود.

رویکرد چلنجر در هک فروش

رویکرد چلنجر یکی از پنج شخصیت فروش B2B است. کارشناسان فروش چلنجر به عنوان متخصصین یا هکر فروش دید منحصر به فردی به جهان دارد. آنها خواهان یک بحث خوب هستند و به سختی کار می کنند تا درک درستی از تجارت و نیازهای مشتری کسب کنند. بیش از ۴۰٪ از فروشندگان “با فروش بالا” از سبک Challenger استفاده می کنند. اما این به معنا عدم امکان فراگیری رویکرد چلنجر در ۴ شخصیت دیگر از فروش B2B نیست.

در رویکرد چلنجر چالش ها مکالمه را در دست می گیرند و به استعداد یا مهارت ذاتی اعتماد نمی کنند. در عوض، آنها خود را برای یادگیری مهارت های جدید سوالات و پرسش ها و یافتن راههای موثر برای برقراری ارتباط با مشتریان سوق می دهند. در این روش، عادت ها و ویژگی های مجریان برتر به منظور اعمال این ویژگی ها به شکلی کلی تر در سراسر سازمان، مورد توجه قرار می گیرد.

نتیجه گیری

هکر فروش مجموعه تحولاتی است که امروزه می توان به شکلی گسترده در حوزه های تجارت و معاملات شاهد آن بود. بخش مهمی از سرمایه های وارد شده در بازارهای جهانی از سوی شرکت های سرمایه گذار، با اجرا ترفندهای هکر فروش، نتایجی قابل ملاحظه از نظر سودآوری و پیشرفت را برای مجموعه ها رقم زده است. متخصص هک فروش در این بین در صورت پیاده سازی الگوریتم های حرفه ای و بدون ریسک، شرایطی ایده آل را برای ایجاد بازارهایی قدرتمند و پرسود ایجاد خواهد کرد.